賃貸不動産業界の方から販促物を利用した集客方法と
その顧客化の仕組みで売り上げアップを図りたい
との相談がありました。
売り上げを上げると言っても、意外と漠然と
していて、実際には何をしたらいいのか
わからないという声をよく聞きます。
そこで、「売り上げ」を分解してみることで
アプローチできることを探ってみます。
よくあるのが・・・
売り上げ＝客数×客単価×購入頻度
という方程式です。
客数を増やすため、客単価を上げるため、
購入頻度を上げるために販促物を利用して
どういうアプローチし、
どのような仕組み化ができるか、
考えればより具体的な対策を練ることが
出来ます。
また、客数をさらに分解すると・・・
客数＝見込み客数×顧客化率（営業効率）＋既存顧客
なので、さらに再分解して、
見込み客数を増やすこと、
見込み客を顧客化する確率（営業効率）を上げること、
既存顧客を減らさないことなどの対策の
打ち手が広がります。
ただ、売り上げを形作る方程式は
これだけではありません。
賃貸不動産の場合・・・
ファミリー層の契約金額＋新婚さんの契約金額＋
単身赴任の契約金額＋学生の契約金額＋
お年寄りの契約金額＋法人の契約金額（客層別）
駅前立地の契約金額＋住宅街の契約金額＋
学生街の売り上げ（立地別）
（平日来店者＋週末来店者）×契約単価（曜日別と単価）
（午前の来店者＋午後の来店者＋夜の来店者）×契約単価
（時間帯別と単価）
A店の売り上げ＋B店の打ち上げ＋C店の売り上げ（店舗別）
Aさん（社員名）の売り上げ＋Bさんの売り上げ＋
Cさんの売り上げ＋Dさんの売り上げ（セールス別）
など、いろんな売り上げの分解の仕方があります。
この分解された一つ一つに対して何ができるか？
環境改善、戦略改善、社員の行動改善、
社員の能力アップなどの視点で洗い出した上で
最も効果が出るものからやっていくと早く結果が
出てくるはずです。
今回は、販促物を利用した集客方法と
その顧客化の仕組みを変えることなので、
上記にどうアプローチできるかを段階的に
（仕組み化視点で）検討することで
具体的な売り上げ向上策が見えてくることでしょう。
ただ、ポイントは掛け算なので、
各要素が１（標準レベルの実力）以上の部分は
必ず計算後の数値は増えますが、
もし、１（標準）以下の部分があれば、
掛け算をしても、数字が減ってしまうということです。
したがって弱い部分があれば、
その弱いところを足し算で、
まず標準レベルまで積み上げることが必要です。
１０×１０＝１００（増）
１０×１＝１０（不変）
１０×０．５＝５（減）
という具合に、弱いところ（１以下の部分）があると、
掛け算では数字が増えない、あるいは、減るわけです。
それどころか、
１×１＝１
１＋１＝２
１×２＝２
１＋２＝３
のように、弱い部分は掛け算の仕組みを構築するより、
足し算の積み重ねの方がより多くの結果が出ることと
なります。
これは、無理にレバレッジを効かせたシステム化を
するよりも、まずは、足し算で一つ一つ足場を固める
「足し算」の積み重ねが大事であることを示唆しています。
どうしても、新規事業を立ち上げようとするときには、
既にある事業の例にならって掛け算思考でものを
考えがちですが、元となる価値を生み出す仕組みは
足し算でなければ生まれません。
この領域では、地道にやっていくしかないのです。
そして、ビジネスのコアとなる価値創造の仕組みが
できたら、既存の販売ルートや販促ツールとの
「掛け算」を考えていけば比較的スムーズに
スタートアップできるはずです。
今、そのビジネスに必要なのは
掛け算でしょうか？
それとも、足し算でしょうか？
それが明確になったら、やらなくていいことを
「引き算」すれば、より早く結果が出ることでしょう。
